Por más de cien años, el gran negocio de los coches se basó en ser eficientes y vender mucho. La idea era fabricar y vender la mayor cantidad de coches al precio más bajo, algo que Henry Ford hizo famoso con su sistema de montaje. Pero ahora, con la llegada de los coches eléctricos y la tecnología conectada, la ganancia por cada coche vendido es cada vez menor. Las marcas de coches más grandes del mundo están cambiando completamente su forma de hacer dinero y acá te contaremos todos los detalles.
El inicio de un gran cambio
Las marcas se han dado cuenta de que el auto, después de ser vendido, es algo que pueden seguir usando para ganar dinero durante toda su vida útil. Esto les da ganancias constantes y más grandes que la venta inicial. El secreto de esta nueva fuente de ingresos no está en la mecánica, sino en algo que no se ve: es una fuente de dinero oculta en el software, los datos del conductor y el servicio.
La industria está pensando cómo las empresas de tecnología, donde el producto físico (el coche) es solo el comienzo. Por eso, el negocio más grande de la fabricación de coches ya no será venderlos, sino lo que viene después: el servicio, el mantenimiento, y el cobro de una cuota mensual por ciertas funciones (suscripciones), igual que pagamos por Netflix o por el Internet. Este es un modelo que Tesla impulsó y que marcas viejas como Ford están adoptando rápido.
Los coches como dispositivo conectado
Mientras China intenta liderar los cambios, la verdad es que este cambio de mentalidad lo impulsó Elon Musk, quien siempre sostuvo que la gran ganancia de Tesla era el volumen y no el margen de cada auto, y que el negocio real estaba en vender servicios adicionales y cobrar una suscripción por ciertas funcionalidades.
Sucede que las marcas tradicionales, están viendo como la ganancia promedio por coche vendido se reduce, de hecho, en 2024, la rentabilidad media fue cercana al 6%, así que han entendido que ese es el camino a seguir. Ahora están invirtiendo en la unificación de piezas y alianzas para reducir el costo de fabricación y en mejorar el servicio de posventa para mantener al cliente fiel a la marca, asegurando que regresen al concesionario oficial.
Marcas como Ford están dedicando cada vez más recursos al servicio de posventa, entendiendo que el concesionario es el primer punto de contacto para retener al cliente. El objetivo es claro: si el cliente regresa para el mantenimiento, la marca mantiene el control y la rentabilidad del coche durante más tiempo.En la actualidad, para las automotrices, el servicio de posventa significa mucho más que una buena garantía.
Implica ofrecer: servicio técnico eficiente, monitoreo de los vehículos a través de aplicaciones conectadas, centros de atención 24 horas y, fundamentalmente, precios competitivos. Para romper el mito de que el servicio oficial es caro, las marcas están publicando los precios de cada servicio en la web y ofreciendo descuentos progresivos a medida que el coche acumula kilometraje.
La trampa oculta del mantenimiento
Pero este control total de las marcas en el mantenimiento tiene un lado malo para el cliente: puede haber sorpresas muy costosas. Los coches eléctricos modernos necesitan cada vez más programas de computadora para hacer tareas simples, por ejemplo, para cambiar las pastillas de freno en un Hyundai Ioniq 5 se necesita un software de diagnóstico muy caro cercano a los 5000 euros, un programa al que los dueños y los talleres pequeños no pueden acceder.
Esta dificultad tecnológica obliga al dueño a ir al taller oficial de la marca para cosas sencillas, haciendo que el mantenimiento sea más caro y que el cliente dependa totalmente de la marca. Aunque las empresas dicen que lo hacen por seguridad, esto ha revivido la pelea por el derecho a reparar, ya que el costo de entrada hace que un arreglo fácil sea tan caro como comprar un coche viejo.
El futuro del negocio ya llegó y los coches, se están dejando de ver como un producto que uno compra una sola vez y se está convirtiendo en un servicio con una cuota mensual. Esto significa que el dinero de verdad, la mina de oro, estará en todo lo que viene después de la venta: el software, los servicios de asistencia remota, el manejo de los datos que genera el conductor, y la venta de funciones extra por demanda Con esto, se aseguran que la marca ganará dinero de forma constante y predecible durante muchos, muchos años, sobre todo ahora que constantemente están llegando nuevas innovaciones.